A la hora de calcular la comisión de un Agente Comercial se tiene en cuenta el equilibrio entre una remuneración atractiva para el agente y rentable para la empresa representada. Te presentamos a continuación diferentes metodologías para definir esta remuneración, teniendo en cuenta las especificidades del sector de actividad, los objetivos comerciales de la empresa y los márgenes de beneficio. Una herramienta clave para compensar el esfuerzo y compromiso de los Agentes Comerciales.
¿Cuál es la remuneración de un Agente Comercial?
Un Agente Comercial es un profesional independiente cuya misión es comercializar los productos o servicios de la empresa que representa; por su actividad, el Agente percibe comisiones, es decir, un porcentaje sobre las ventas que realiza. Se trata de un modelo de remuneración especialmente motivador, porque sus comisiones dependen directamente de su rendimiento.
Según el contrato específico, el Agente Comercial también puede percibir primas por objetivos o bonos por alcanzar determinadas metas. En definitiva, su remuneración varía según su tipo de contrato y el sector de actividad en el que opera.
¿Cuánto gana un Agente Comercial de media?
Dado que los ingresos de un Agente Comercial varían según las circunstancias de cada persona, no es fácil dar una cifra media de referencia. Responde a variables como el sector de actividad, del país en el que el agente trabaja, de su experiencia, del dinamismo del mercado y, por supuesto, de las comisiones negociadas. Para un profesional con experiencia, los ingresos pueden estar entre 80.000 y 100.000 euros anuales... ¡y también superarlos notablemente! En los sectores de actividad más atractivos, como finanzas, informática o inmobiliario, las remuneraciones pueden resultar particularmente motivadoras, con varios cientos de miles de euros al año.
¿Cómo calcular la comisión de un Agente Comercial?
La comisión de un Agente Comercial se calcula atendiendo a la facturación realizada o del margen generado por la cartera de clientes confiada. Es un porcentaje negociado previamente con la empresa, y por tanto figura en los términos del contrato. Esta comisión varía según la naturaleza del producto y/o servicio, el sector de actividad y la política de remuneración de la empresa.
Por ejemplo, para una comisión establecida en el 20% del margen, el Agente Comercial percibirá una comisión de 20.000 € si realiza una venta que genere un margen de 100.000 €.
¿Cuál es la diferencia entre comisión y prima por objetivos?
Una comisión se basa en un porcentaje, fijo o variable, aplicado a las ventas o al margen generado por el agente. Se paga de manera recurrente.
Una prima por objetivos, en cambio, es una remuneración puntual, abonada cuando se alcanza un objetivo específico, generalmente en un período determinado (un mes, un trimestre o un año). Por ejemplo, un agente puede percibir una prima por objetivos si alcanza una facturación determinada, o si firma contratos con clientes estratégicos. Esta prima es, por tanto, una retribución adicional para recompensar un rendimiento específico.
¿Qué diferencias de remuneración existen según los sectores de actividad?
Las comisiones percibidas por los Agentes Comerciales pueden variar de un sector a otro. Así:
- Informática: las comisiones suelen ser muy atractivas, especialmente en el ámbito de los servicios digitales a empresas, que es un área en pleno desarrollo.
- Inmobiliario: los Agentes Comerciales del sector inmobiliario suelen percibir comisiones elevadas, relacionadas con el valor de los bienes inmuebles. Su remuneración puede alcanzar niveles altos, superando los 100.000 euros al año para los profesionales más experimentados.
- Industria farmacéutica: los agentes perciben generalmente comisiones progresivas; suelen estar bien remunerados dada la complejidad de las relaciones con sus clientes.
- Gran distribución: aunque las comisiones suelen ser más bajas debido a márgenes limitados, los agentes pueden llegar a lograr remuneraciones importantes gracias a los grandes volúmenes de ventas.
Los diferentes métodos de cálculo de las comisiones
Existen distintas modalidades a la hora de definir las comisiones de los Agentes Comerciales. Entre ellas:
Comisión absoluta
La comisión absoluta consiste en un porcentaje fijo que se aplica a cada venta. Por ejemplo, se puede aplicar una comisión del 10% en cada transacción, sin importar el número de ventas o el volumen de facturación. Es un modelo de comisión simple y claro; sin embargo, si la tasa es demasiado baja, puede resultar no muy incentivador.
Comisión progresiva
La comisión progresiva se basa en una tasa evolutiva que aumenta con el volumen de ventas realizado. Por ejemplo, un agente comercial percibirá una comisión del 7% por los primeros 100.000 euros de facturación, luego esta tasa pasará al 9% para los siguientes 100.000 euros, y así sucesivamente.
Comisión basada en las ventas por territorio
En algunas empresas, los agentes comerciales perciben una comisión sobre las ventas realizadas dentro de una zona geográfica o lista de prospectos definida. Este modo de remuneración es frecuente cuando los agentes cubren diferentes geografías: cada uno recibe una remuneración en función de la facturación que genera en ámbito de influencia.
Remuneración fija y comisión
En este sistema el Agente Comercial recibe tanto una remuneración fija como una comisión sobre las ventas que genera. Aunque este caso es poco habitual, presenta la ventaja de garantizar una cierta estabilidad financiera al tiempo que motiva al agente a generar la mayor facturación posible.
Comisión basada en el margen bruto
En este caso la comisión no se calcula sobre la facturación, sino sobre el margen bruto de las ventas realizadas por el Agente Comercial. Este modelo orienta al agente hacia las ventas más rentables y a la vez ayuda a proteger los márgenes a la empresa.
Pasos para calcular la remuneración variable
Detallamos a continuación cinco pasos clave para calcular con precisión la remuneración variable de un Agente Comercial:
- Definir una tasa de comisión coherente con las prácticas del sector de actividad. Este elemento es crucial para garantizar una colaboración fructífera y equilibrada entre el agente y su representado.
- Fijar objetivos de venta mensuales, trimestrales o anuales. Estos objetivos pueden ir acompañados de primas por objetivos cuando se alcanzan ciertos niveles de facturación.
- Considerar los costes operativos y calcular el margen bruto para asegurar que la comisión pagada al agente sea también rentable para la empresa.
- Aplicar el método de cálculo elegido: comisión absoluta, comisión progresiva, por territorio o basada en el margen bruto.
- Calcular las primas: dar seguimiento a la actividad comercial para determinar si el agente ha cumplido objetivos.
En conclusión
Varios factores son determinantes para calcular la remuneración de un Agente Comercial: el sector de actividad, el estatus jurídico y el método de cálculo de las comisiones. Es importante que el contrato de mandato especifique claramente las modalidades de cálculo de las comisiones. Un buen conocimiento de los diversos sistemas de remuneración permite ofrecer al Agente Comercial una remuneración atractiva al tiempo que se optimizan los resultados comerciales de la empresa.
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