Si hay algún factor clave para los profesionales de las Ventas ésa es la resiliencia. Permite transformar los fracasos en oportunidades y así alcanzar el éxito; algo indispensable para los comerciales, quienes se enfrentan a diario a rechazos, fracasos y situaciones tensas. Una buena capacidad de resiliencia les ayuda a recuperarse tras una etapa difícil y a aprender de sus experiencias.
¿Qué es la resiliencia comercial?
La resiliencia comercial ilustra la capacidad de los profesionales de ventas de superar contratiempos, perseverar y seguir adelante a pesar de las dificultades. Contar con una buena resiliencia implica adaptarse de forma activa a los desafíos, haciendo de cada obstáculo una oportunidad para aprender y progresar. Es fácil entender que la resiliencia comercial no es innata: se adquiere con la experiencia, pero también a través de métodos que permiten aceptar, analizar y superar mejor el fracaso.
Aceptar el fracaso
Aceptar el fracaso es el primer paso hacia la resiliencia comercial. En el ámbito de las ventas, los rechazos son numerosos y también inevitables. Que un cliente diga “no” o no cumplir un objetivo de ventas puede ser una experiencia difícil. Sin embargo, la resiliencia consiste en no ver el fracaso como un fin en sí mismo, sino como una etapa de transición y normal dentro del proceso de venta.
Ejemplo:
Una mentalidad tipo de Agente Comercial: “Hoy he recibido 5 rechazos, pero he contactado con 15 clientes potenciales. ¡He avanzado hacia mi objetivo!”
Aceptar el fracaso significa comprender que cada contratiempo forma parte del proceso de venta. Los fracasos no definen la competencia de un Agente Comercial, sino que ofrecen una gran oportunidad para mejorar. No lograr convencer a un prospecto puede poner de manifiesto la necesidad de profundizar tus conocimientos sobre el producto o de mejorar una presentación. Asumirlo permite al agente tomar medidas para progresar.
Comprender el fracaso
Una vez se acepta el fracaso, el siguiente paso es analizarlo y comprender sus causas. Esto es esencial para no repetir los mismos errores y definir una mejor estrategia de cara al futuro. ¿Qué cuestionarse?
- El enfoque de ventas
- La atención a las necesidades del cliente
- El desarrollo de la reunión
- El contexto económico
Comprender las razones de un fracaso requiere lucidez y capacidad de autocrítica. Más que buscar culpables, es fundamental hacerse las preguntas adecuadas: “¿Qué salió mal? ¿Qué debo mejorar para el próximo intento?” Involucrar al cliente en este proceso puede ser muy constructivo, ya que ofrece una visión externa que a menudo aporta observaciones valiosas. Entender el fracaso es un paso clave hacia la mejora continua y el éxito.
Considerar un cambio de estrategia
La resiliencia comercial también exige capacidad de adaptación. Un fracaso suele revelar un punto débil en el enfoque de ventas o en la estrategia para dirigirse al cliente. A veces, el mercado evoluciona: un método que funcionó en el pasado puede quedarse obsoleto o no responder a las expectativas actuales.
Modificar la estrategia puede implicar ajustar elementos como el discurso de venta, la forma de destacar los beneficios de un producto o el manejo de la relación con el cliente. Ser capaz de reinventarse permite al Agente Comercial reponerse y seguir siendo competitivo.
Por ejemplo, si un agente recibe con frecuencia objeciones relacionadas con el precio, podría optar por enfatizar el valor añadido, los beneficios a largo plazo o la calidad de la garantía. De este modo demuestra la pertinencia de su oferta, más allá del precio de venta, y puede cambiar un rechazo por una oportunidad.
Reevaluar los KPI
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son herramientas inestimables para seguir y evaluar el desempeño en ventas. Sin embargo, cuando ocurre un fracaso, a veces conviene reevaluar los KPI para determinar objetivos más adecuados. De hecho, unas metas demasiado ambiciosas pueden resultar inalcanzables y llegar a desmotivar a los vendedores.
Ejemplo:
Un Agente Comercial que tiene dificultades para captar nuevos clientes podría enfocar sus esfuerzos en desarrollar nuevos servicios para los clientes existentes, reforzando su fidelización a largo plazo.
¿Cómo superar el fracaso a nivel personal?
No es fácil sobreponerse al fracaso. Requiere esfuerzo, especialmente para trabajar la mentalidad y gestionar mejor las emociones. La resiliencia personal se puede reforzar con técnicas de refuerzo de autoconfianza:
- Adoptar una mentalidad de crecimiento: es crucial creer que las habilidades se desarrollan a lo largo del tiempo. Esta actitud constructiva evita caer en el desánimo frente a la adversidad. Cada reto se percibe como una oportunidad para mejorar.
- Gestionar el estrés y las emociones: las ventas son un sector con alta presión, y es importante saber afrontar el estrés. Por ejemplo, las técnicas de relajación la meditación ayudan a manejar los momentos difíciles. No tomar el rechazo de forma personal también ayuda a mantener la distancia necesaria para avanzar sin desanimarse.
- Buscar apoyo: compartir experiencias con colegas, tu red de contactos o con supervisores ayuda a relativizar y a beneficiarte de otro punto de vista. Incluso las conversaciones informales pueden ofrecer consuelo y aportar nuevas ideas para seguir adelante.
- Marcarse objetivos alcanzables y progresivos: por ejemplo, centrarse en metas diarias o semanales ayuda a sentir que avanzas paso a paso. Esta “política de pequeños pasos” refuerza el compromiso y la perseverancia.
Conclusión
La resiliencia es un pilar esencial del rendimiento en ventas. Para el Agente Comercial, la resiliencia no se limita solo a un mecanismo para superar obstáculos, sino que actúa como un motor de rendimiento y progreso, tanto a nivel personal como profesional. Aceptar el fracaso, comprender los mecanismos que lo provocan y adaptar la estrategia resultan pasos imprescindibles para evolucionar en este oficio tan exigente.
La capacidad de reevaluar objetivos y trabajar en la resiliencia personal permite a los Agentes Comerciales convertir cada contratiempo en una oportunidad de mejora, y un paso más hacia los éxitos futuros.
¿Eres un vendedor de éxito en el sector de equipamiento y servicios de IT, o en el ámbito del renting de activos estratégicos?
¿Quieres ser Agente Comercial?
Econocom, líder europeo en la transformación digital de las empresas, busca Agentes Comerciales en toda Europa.