En el sector comercial, normalmente se utilizan incentivos para motivar a los vendedores y optimizar su rendimiento. A pesar su potencial, estos programas de incentivos son a veces contraproducentes cuando están mal diseñados o se aplican mal. Aquí te compartimos los 7 errores más comunes que debes evitar para contar con un programa eficiente de incentivos.
¿Qué son los incentivos comerciales ?
Las recompensas y beneficios que se ofrecen a los equipos de ventas para animarles a cumplir o superar sus objetivos. Pueden ser bonos económicas o beneficios en especie, días de vacaciones adicionales, regalos o vales de viaje… Su principal objetivo es estimular el compromiso, la motivación y el rendimiento de los equipos de ventas.
Siete errores a evitar
- Objetivos mal definidos o inalcanzables
La primera trampa a evitar cuando establecemos un programa de incentivos es fijar objetivos vagos o demasiado ambiciosos. Los objetivos mal definidos suelen suponer confusión para los vendedores, quienes no encuentran una visión clara de lo que tienen que hacer para lograr recompensas. Por su parte, los objetivos inalcanzables también desmotivan al personal de ventas, ya que envían un mensaje negativo: "Hagas lo que hagas, tus esfuerzos serán en vano"
Existe una regla sencilla para definir bien los objetivos de ventas, y se llama SMART. Un buen objetivo debe ser Específico (Specific), Medible (Measurable), Alcanzable (Achiable), Realista (Realistic) y Ajustado a tiempos (Timely). Por ejemplo, en lugar de pedir a un comercial que "aumente las ventas", sería más apropiado fijar el como objetivo: "Aumentar las ventas un 15% en un segmento de mercado determinado durante los próximos seis meses".
- Incentivos demasiado complejos
Un programa de incentivos demasiado complejo tiene el efecto contrario al deseado: crea confusión y desmotivación. Cuando hay tantos criterios para obtener una bonificación los comerciales pueden sentirse ahogados y perder de vista el objetivo principal de la venta. En este ámbito, siempre es mejor establecer mecanismos sencillos y transparentes.
- Recompensas inadecuadas
Cuando una empresa pone en marcha un programa de incentivos para aumentar el rendimiento de sus equipos debe asegurarse de que las recompensas que ofrece son pertinentes y atractivas. Las recompensas que corresponden a las áreas de interés de los empleados generarán un mayor compromiso. El reto es, por tanto, personalizar los incentivos al máximo. Por ejemplo, unas vacaciones de invierno para un comercial aficionado al esquí. Es mucho más eficaz. Y aunque esto pueda parecer obvio, también requiere que conozca bien a sus equipos.
- Un problema de equidad
Otro error clásico: los programas de incentivos que generan un fuerte sentimiento de injusticia. A veces ocurre que el sistema establecido da la impresión de ser parcial o de favorecer a determinados comerciales en detrimento de otros. Esto genera desconfianza y desvinculación. Por lo tanto, es esencial asegurarse de que los criterios de evaluación sean claros y se apliquen de manera uniforme y transparente. Del mismo modo, los directivos deben comunicarse regularmente con sus vendedores para asegurarse de que todos entienden y aceptan las "reglas del juego".
- Se ignoran los comentarios comerciales
En contacto directo con la realidad sobre el terreno, el personal de ventas suele ser el más indicado para identificar los puntos fuertes y débiles de un programa de incentivos. Ignorar sus comentarios puede dar lugar a programas totalmente alejados de las necesidades reales del equipo. Para evitar este error, es esencial mantener un canal de comunicación abierto a través del cual los representantes de ventas puedan compartir sus opiniones y sugerencias. Esto no sólo mejora la pertinencia del programa de incentivos, sino que también aumenta la confianza y la motivación del equipo.
- Centrarse solo en el corto plazo
Un programa de incentivos centrado únicamente en los resultados a corto plazo puede ser contraproducente, ya que incita a los equipos coerciales a favorecer estrategias que no son beneficiosas para el largo plazo de la empresa. Por ejemplo, un programa de incentivos a corto plazo puede llevar al personal de ventas a centrarse en ventas rápidas pero poco rentables, en lugar de animarles a establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
- Cambios frecuentes de normas
Para ser eficaz, un programa de incentivos debe ser estable a lo largo del tiempo. Los cambios constantes en las reglas del juego, o en los criterios utilizados para obtener recompensas, crean inevitablemente confusión y frustración entre el personal de ventas. Es importante reflexionar detenidamente de antemano sobre las reglas más relevantes que se aplicarán para evitar ajustarlas demasiado deprisa. Finalmente, si el cambio es inevitable, es imprescindible comunicarlo claramente.
Conclusión
Los programas de incentivos bien diseñados son herramientas muy útiles para motivar a los equipos comerciales y aumentar su rendimiento. Sin embargo, para que estos programas alcancen su objetivo, es vital evitar ciertos errores. Definiendo objetivos claros y realistas, escuchando las necesidades de sus equipos y ofreciendo incentivos atractivos, las empresas disponen de las palancas adecuadas para aumentar la motivación de su fuerza de ventas y consolidar el rendimiento a largo plazo.
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